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「土地の評価しなおし屋」が都会から北陸に入ってきているようです。

ちなみに「土地の評価しなおし屋」は私の造語です。

この方たちは、行動経済学を巧みに利用しています。

そのお話をしたいと思います。

 

「土地の評価しなおし屋」とは？

「土地の評価しなおし屋」は私が考えた造語です。

 

どんな方たちかというと、

「相続税を払い過ぎていませんか？」と相続税申告済みの人に近づいてきて、

「ここをこういうふうに計算しなおしたら、相続税が戻りますよ。」

といって、申告のしなおし（専門用語で「更正の請求」といいます。）をします。

 

そして、相続税が戻ってきたら、成功報酬でその何％かをもらう、

というご商売をされている税理士また税理士法人の方々です。

 

普通に考えると「元の税理士は何をしていたんだ！」となりますよね。

そこが、彼らのつけいるスキなんです。

 

土地の計算方法（評価方法）

まず、土地の計算方法（専門用語で「評価方法」）を押さえておきましょう。

土地の評価は「財産評価通達」を使って計算することがほとんどです。

でも、世界中で全く条件が同じ土地なんてないですよね。

 

場所が違う、利用方法が違う、周りの環境が違う、

それを単純な計算方法に当てはめようとすることが、そもそも無理なんです。

そこが大前提です。

 

元の税理士の考え方

土地の評価方法は一律ではありません。

つまり、グレーゾンだらけなんです。

 

そこで、「安く評価しても税務署が認めてくれるのでは？」

という土地があり、その確率が１０％だったとしましょう。

 

このとき、元の税理士はどう考えるか？

もしその１０％に賭けて、安い評価で土地の計算をして、

相続税申告をしたら、どうなるでしょう？

 

１０％の確率で、その申告は認めてもらえるでしょう。

（申告税額が１００万円だとします。）

しかし、９０％の確率で、申告の内容が認めてもらえないでしょう。

（税額が１８０万円とします。）

 

となると、もし「認めてもらえなかったら？」と元の税理士は考えます。

 

お客様は「１００万円だったのが１８０万円に増えた！」と思うでしょうね。

でも、最初から１８０万円だったら「そのまま１８０万円か」となるでしょう。

そして、１００万円が１８０万円になる可能性は９０％です。

 

あなたが元の税理士なら、１００万円で申告しますか？それとも１８０万円？

１８０万円という安全策をとる税理士は多いのではないでしょうか。

 

「土地の評価しなおし屋」の考え方

「土地の評価しなおし屋」が入ってくる案件は、上記の１８０万円の案件です。

そこに「相続税を払い過ぎていませんか？」と入ってくるわけです。

 

税務署が認める確率は１０％のままです。

 

「土地の評価しなおし屋」の考え方はこうです。

もし１０％の確率が認められたら、こうお客様に言うでしょう。

「よかったですね！成功報酬はいくらいくらです。」

もし９０％の確率のとおり認められなかったら、こう言うでしょう。

「残念ですね、でも税額は元のままで増えていませんよ。」

 

お客様はどう思うでしょう？

 

アンカリング効果がはたらくのです。

そしてここで注目するのが、

行動経済学でいう「アンカリング効果」です。

 

「アンカリング効果」とは、

元の金額がいくらだったかによって、

その後の金額の印象が変わる、

という効果を言います。

 

これをそれぞれの税理士にあてはめると

 

元の税理士からすると、

グレーゾーンでチャレンジすると、

１０％の確率：１００万円→１００万円（金額が変わらないので普通の気持ち）

９０％の確率：１００万円→１８０万円（税額が増えて悪印象）

「アンカリング効果」がはたらき、悪印象が残る確率が大なわけです。

 

グレーゾーンのチャレンジをしなければ、

１００％の確率：１８０万円→１８０万円（金額が変わらないので普通の気持ち）

でとどまれるのです。

 

元の税理士からすると、チャレンジをするモチベーションが上がりにくい、

というの現実的な問題です。

 

「土地の評価しなおし屋」からすると、

１０％の確率：１８０万円→１００万円（金額が減って好印象！）

９０％の確率：１８０万円→１８０万円（金額が変わらないので普通の気持ち）

「アンカリング効果」の考え方では、悪印象が残る確率はゼロです。

 

「土地の評価しなおし屋」は悪印象が残るリスクはないのです。

 

まとめ

このように、元の税理士と「土地の評価しなおし屋」とでは、

「アンカリング効果」のはたらきによって、

置かれた条件が全く違ってくるのです。

 

悩ましい問題です。

 

さらに、もっと問題なのが、

税額の追加が出たら「加算税」がかかり、実害も出ます。

逆に税金を返してもらったら「還付加算金」で利息がついて戻ってきます。

実利も出てきます。

 

この構図が変わらない限り、

「土地の評価しなおし屋」がいなくなることはないでしょう。

元の税理士からすると、たまったもんじゃない、

というのが正直なところですね。

 

税理士業界の問題はあるにしても、

「土地の評価しなおし屋」は「アンカリング効果」を利用した巧みな商売です。

商売上手なところは素直に認めるしかないようです。

 

かといって私自身が「土地の評価しなおし屋」をするかというと難しいですね。

この狭い地方では、元の税理士と波風を立てることは死活問題です。

これはやはり、都会のドライな税理士だからできることでしょう。

 

これ以上の見解は控えさせていただきます。

 

以上です。